Einstellungssache: Arbeit ist ein Spiel – aber mehr als nur eine 90-Minuten-Partie

Dieser Text stammt von @hanjokoch, Autor von „Working on a new me“.

Sport ist Mord — oder doch nicht?! Wie Du Job-Routinen verbessern und Dir Neues vom Sport abschauen kannst. 

#seidieveränderung #blicknachvorn #disziplin #mindset

Anstrengende Kund*innen, erklärungsbedürftige Produkte, Einwände und Überzeugungsarbeit: Oftmals fällt es nicht so leicht, sich im Job-Alltag für den Vertrieb eines Produkts oder einer Dienstleistung zu motivieren. Was kann ich tun, um bei solchen und ähnlichen Tätigkeiten hochmotiviert zu bleiben?

Arbeit ist ein Spiel

In schwierigen Situationen, vor komplizierten Gesprächen oder herausfordernden Kundenterminen hilft es mir, wenn ich mir sage: ‚Junge, heute ist Match-Day! Mach dich bereit, gleich ist Anpfiff, das Spiel geht los!‘

• Ich sitze im Auto auf dem Kundenparkplatz: Dann ist das meine Umkleidekabine, aus der es gleich raus auf den Rasen des Unternehmens geht.
• Ich bin im Büro und kurz vor dem Weg zum Meetingraum: Dann folgt gleich der Gang durch den Spielertunnel hinaus ins Flutlicht des Stadions.
• Ich stehe am Schreibtisch (ganz richtig, denn diese aufrechte Körperhaltung wirkt sich nachweislich positiv auf meine Stimmlage im Telefonat aus), bereit zu telefonieren: Das ist jetzt mein Münzwurf vor der Seitenwahl und dem Anstoß.

Und dann startet sie, meine erste Halbzeit.

Let’s get ready to rumble

Jetzt heißt es also raus in den Ring und verkaufen, verkaufen, verkaufen was das Zeug hält? Überzeugen, zuquatschen, und immer weiter drauf mit allen Informationen, Vorteilen und Alleinstellungsmerkmalen? NEIN! Kämpfen alleine bringt dich im Sport nämlich auch nicht weiter. Einfach drauf los und nicht mehr aufhören ist die falsche Taktik — ganz genau, was du brauchst ist eine Taktik.

Wenn ich im Gespräch überzeugen möchte, darf ich mich daher nicht nur als Sender von Informationen verstehen. Besser ist es, als Empfänger von Infos in solch ein Gespräch zu gehen. Es geht darum, mein Interesse an der Firma/dem Gegenüber zu signalisieren, sie besser kennenzulernen. Das heißt konkret: Zuhören und Fragen stellen. Ich kann mich in bestimmten Bereichen bereits auf mein Gegenüber vorbereiten: Internet-Recherche über das Unternehmen (= Video-Analyse der letzten Matches), Bedarf des Unternehmens in meinem Markt (= Analyse der Aufstellung und Spielzüge), aktuelle Pressemitteilungen auf der Firmenwebseite (= Pressekonferenz nach dem Spiel). Aber genau zuzuhören und zu schauen, wo es gemeinsame Schnittstellen gibt, erspart mir selbst eine lange „Dauerwerbesendung“ und lässt mir Raum für passende Argumente und erfolgreiches Überzeugen.

Zum Spielende KANN natürlich ein Punktsieg für mich herauskommen — ein Abschluss, eine Vertragseinigung, ein Folgeauftrag — aber er MUSS es nicht unbedingt. Bei einem Unentschieden gibt es immer noch eine Rückrunde, auf die man sich vorbereiten kann. Bei einer Niederlage hat man die Chance, das Spiel noch einmal zu analysieren, wo genau ich zum Beispiel das andere Team noch nicht richtig kennengelernt hatte.